Online-uroki.ru

Онлайн уроки и курсы
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Курсы продавец консультант

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение


Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

  • Невербальные коммуникации
    • ​ Правда и мифы о невербалике
    • ​ Общая невербалика
    • ​ Женская невербалика
    • ​ Мужская невербалика
    • ​ Контроль собственной невербалики
  • Эмоциональная составляющая общения
  • Навыки активного слушания
  • Навыки комплиментов


Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

  • Навыки работы с вопросами
    • ​ Типы вопросов
    • ​ Ошибки при работе с вопросами
    • ​ Построение вопросных сценариев
  • ​ Навыки аргументации и контраргументации
    • ​ Типы аргументов
    • ​ Приёмы аргументации
    • ​ Совместимые и несовместимые аргументы


Навыки презентации в торговой точке

  • Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
  • Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
  • Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении


Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

  • ​ Откуда берутся возражения
  • ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
  • ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
  • ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
  • ​ Варианты преодоления возражений


Стресс-менеджмент

  • ​ Природа стрессов
  • ​ Влияние стрессов на организм человека
  • ​ Профилактика стрессов
  • ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций


Мерчандайзинг

  • ​ Что такое мерчандайзинг
  • Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
  • ​ Перекрёстные продажи
  • ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек


Этикет в работе продавца-консультанта

  • ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
  • ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
  • ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
  • ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
  • ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством


Отработка общего регламента работы с клиентом*

  • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
  • Развитие диалога, выяснение цели визита
  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
  • ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
  • Уточнение вариантов выбора
  • Пробное закрытие сделки
  • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
  • Формирование окончательного выбора для клиента
  • ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика


Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

  • ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
  • ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
  • ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
  • ​ Работа с группой клиентов
    • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
    • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
    • ​ Закрытие сделки при продаже группе
  • ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
    • ​ Удержание внимания первого клиента
    • ​ Привлечение к выбору второго клиента
    • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи


Работа с раздражёнными клиентами

  • ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
    • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
    • ​ Снятие напряжённости
    • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
  • ​ Формы общения
    • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
    • ​ Подход «на равных».
    • ​ Подход «сверху».


Работа с жалобами и претензиями клиентов

  • 3 методики «сбить температуру» диалога
  • 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
  • ​ Как создать вариативность в решении вопроса
  • ​ Помощь в выборе наилучшего решения


Работа с детьми **

  • ​ Особенности восприятия информации детьми
  • ​ Способы вступления в контакт с детьми
  • ​ «Язык пользы» на языке детей
  • ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
  • ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
  • ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Читать еще:  Закупки семинары курсы

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение


Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

  • Невербальные коммуникации
    • ​ Правда и мифы о невербалике
    • ​ Общая невербалика
    • ​ Женская невербалика
    • ​ Мужская невербалика
    • ​ Контроль собственной невербалики
  • Эмоциональная составляющая общения
  • Навыки активного слушания
  • Навыки комплиментов


Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

  • Навыки работы с вопросами
    • ​ Типы вопросов
    • ​ Ошибки при работе с вопросами
    • ​ Построение вопросных сценариев
  • ​ Навыки аргументации и контраргументации
    • ​ Типы аргументов
    • ​ Приёмы аргументации
    • ​ Совместимые и несовместимые аргументы


Навыки презентации в торговой точке

  • Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
  • Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
  • Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении


Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

  • ​ Откуда берутся возражения
  • ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
  • ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
  • ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
  • ​ Варианты преодоления возражений


Стресс-менеджмент

  • ​ Природа стрессов
  • ​ Влияние стрессов на организм человека
  • ​ Профилактика стрессов
  • ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций


Мерчандайзинг

  • ​ Что такое мерчандайзинг
  • Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
  • ​ Перекрёстные продажи
  • ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек


Этикет в работе продавца-консультанта

  • ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
  • ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
  • ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
  • ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
  • ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством


Отработка общего регламента работы с клиентом*

  • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
  • Развитие диалога, выяснение цели визита
  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
  • ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
  • Уточнение вариантов выбора
  • Пробное закрытие сделки
  • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
  • Формирование окончательного выбора для клиента
  • ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика


Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

  • ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
  • ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
  • ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
  • ​ Работа с группой клиентов
    • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
    • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
    • ​ Закрытие сделки при продаже группе
  • ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
    • ​ Удержание внимания первого клиента
    • ​ Привлечение к выбору второго клиента
    • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи


Работа с раздражёнными клиентами

  • ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
    • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
    • ​ Снятие напряжённости
    • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
  • ​ Формы общения
    • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
    • ​ Подход «на равных».
    • ​ Подход «сверху».


Работа с жалобами и претензиями клиентов

  • 3 методики «сбить температуру» диалога
  • 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
  • ​ Как создать вариативность в решении вопроса
  • ​ Помощь в выборе наилучшего решения


Работа с детьми **

  • ​ Особенности восприятия информации детьми
  • ​ Способы вступления в контакт с детьми
  • ​ «Язык пользы» на языке детей
  • ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
  • ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
  • ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Читать еще:  Курсы службы безопасности

Тренинг продаж для продавцов-консультантов в Москве. Эффективные продажи в торговом зале.

Очень часто в торговом зале мы слышим фразы «Могу ли я Вам помочь?», «Что-то подсказать» и т.д., но они не эффективны и вызывают у покупателей только раздражение. Вниманию участников предлагаются различные варианты первых фраз, которые способны заинтересовать покупателя и помогают завязать разговор. На тренинге большое количество времени отводится развитию умения установить контакт. Как должен выглядеть продавец, мимика, жесты, позы и голос. И многое другое.

Кому необходим: продавцам — консультантам, менеджерам по продажам

Пройдя наши курсы, вы:

Повысите свои продажи на 20-120% и больше

Получите навыки работы с возражениями и завершения сделки

Разовьете навыки установления контактов, выявления потребностей и проведения презентаций

Приобретете навыки эффективной коммуникации и продаж

Фрагмент обучения

Программа тренинга:

1. Подготовка к продаже

Роль клиента и ключевая роль продавца в продажах. Образ продавца

Отличие продажи от консультации.

Определение эмоциональности клиентов и как с ней работать

Этапы продажи в торговом зале

Вступление в контакт. Значение улыбки.

Коммуникативные сигналы при вступлении в контакт

— Тренируем вступление в контакт

2. Правильные вопросы, выявление потребностей

Приемы активного слушания. Способы удержания внимания

Психологические факторы и мотивы покупок

Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!

— Практика Выявляем потребности клиентов

3. Презентация товара

Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.

Как озвучить стоимость товара

— Практикуем презентацию

4. Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями

Алгоритм работы с вопросами клиентов

Причины возникновения возражений: цена, отговорки.

Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

10 правил работы с возражениями клиентов.

Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».

— Отработка возражений

5. Завершение сделки, переговоров

Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

Скрипты на завершение сделки.

— Тренируем завершение сделки.

6. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль

Как правильно предложить сопутствующий товар

Формат курса

• Очное об учение. 1-2 дня с 10.00 до 18.00

• Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы

Практические навыки отрабатываются на ваших товарах и обязательно с учетом вашей специфики.

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Школа продаж

Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас? Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.

Русская Школа Управления представляет тренинг успешных продаж товаров и услуг. Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:

  • продавцов-консультантов,
  • торговых представителей,
  • сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,
  • менеджеров по работе с клиентами.

Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д. Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса.

Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта. Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.

Читать еще:  Курсы аэрофлота в москве

Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков.
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • Целевые мероприятия.
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
  • Основные потребности ЛПР.
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять «С» любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга.
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов.
  • Переговоры с КК.
  • План работы и развития КК.
  • Определение, признаки и методы выявления КК.
  • Стратегия и тактика входа в КК.
  • Позиционирование для КК.
  • Проработка клиентов второго эшелона.
  • «Приведение спроса» в КК.
  • Карта ключевого клиента.
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector