Курсы продавца консультанта
Обучение продавцов-консультантов для розницы
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение
Содержание
Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты
- Невербальные коммуникации
- Правда и мифы о невербалике
- Общая невербалика
- Женская невербалика
- Мужская невербалика
- Контроль собственной невербалики
- Эмоциональная составляющая общения
- Навыки активного слушания
- Навыки комплиментов
Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация
- Навыки работы с вопросами
- Типы вопросов
- Ошибки при работе с вопросами
- Построение вопросных сценариев
- Навыки аргументации и контраргументации
- Типы аргументов
- Приёмы аргументации
- Совместимые и несовместимые аргументы
Навыки презентации в торговой точке
- Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
- Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
- Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении
Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов
- Откуда берутся возражения
- Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
- Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
- Как избегать возражения и как их предварительно готовить
- Варианты преодоления возражений
Стресс-менеджмент
- Природа стрессов
- Влияние стрессов на организм человека
- Профилактика стрессов
- Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций
Мерчандайзинг
- Что такое мерчандайзинг
- Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
- Перекрёстные продажи
- Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек
Этикет в работе продавца-консультанта
- Общие правила этикета в одежде для мужчин
- Общие правила этикета в одежде для женщин
- Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
- Этикет общения, взаимодействия с клиентами
- Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством
Отработка общего регламента работы с клиентом*
- Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
- Развитие диалога, выяснение цели визита
- Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
- Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
- Уточнение вариантов выбора
- Пробное закрытие сделки
- Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
- Формирование окончательного выбора для клиента
- Корректное завершение продажи
* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика
Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)
- Варианты приглашения пройти в торговый зал
- Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
- Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
- Работа с группой клиентов
- Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
- Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
- Закрытие сделки при продаже группе
- Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
- Удержание внимания первого клиента
- Привлечение к выбору второго клиента
- Возврат к первому клиенту, закрытие продажи
Работа с раздражёнными клиентами
- Этапы работы с раздражёнными клиентами
- Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
- Снятие напряжённости
- Формирование позитивного настроя для данной ситуации
- Формы общения
- Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
- Подход «на равных».
- Подход «сверху».
Работа с жалобами и претензиями клиентов
- 3 методики «сбить температуру» диалога
- 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
- Как создать вариативность в решении вопроса
- Помощь в выборе наилучшего решения
Работа с детьми **
- Особенности восприятия информации детьми
- Способы вступления в контакт с детьми
- «Язык пользы» на языке детей
- Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
- Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
- Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей
** Блок для розницы с товарами для детей
Заказать услугу
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение
Обучение продавцов | 9 шагов для внедрения ключевых навыков
Обучение продавцов 21.04.2020 – тема, в контексте которой мы затронем 9 важных аспектов. в том числе создание навыковой модели, классификацию навыков по сегментам, 4 ключевые методики закрытия сделки, листы развития и характеристики внешнего тренера.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Ищете эффективный тренинг для обучения продавцов и роста выручки?
Приходите на программу Oy-li
Обучение продавцов
Читайте в статье:
- Обучение продавцов: набирайте персонал правильно
- Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы
- Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию
- Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам
- Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели
- Обучение продавцов: «сегментируйте» умения
- Обучение продавцов: дайте 4 ключевые методики
- Обучение продавцов: контролируйте уровень квалификации персонала
- Обучение продавцов: подберите тренера
- Обучение продавцов: СПИН-продажи
Обучение продавцов: набирайте персонал правильно
Когда вы набираете в поисковике «тренинг для продавцов скачать бесплатно» или «программа обучения продавцов-консультантов» какую цель вы преследуете и своевременна ли она? Кого вы собираетесь обучать? Тех, кто у вас уже есть? А готовы ли они работать по новым правилам?
В бизнесе иногда наступает такой момент, когда старых продавцов нужно уволить, чтобы набрать тех самых, которые смогут воспринять новую информацию и дополнительно освоить какие-то навыки. Как их найти? Для этого с самого начала следует правильно выстроить систему подбора персонала.
Бесплатные вебинары Oy-li представляют собой мини тренинги для продавцов. И они безусловно наведут вас на правильные мысли. Но затем совершенно необходимо освоить и внедрить многоступенчатую процедуру набора новых сотрудников, которую следует осуществлять по плану.
- Выявление функций, которые должны выполнять новые сотрудники.
- Постановка планов, которые смогут быть «закрыты» с помощью набираемого персонала.
- Подсчет показателей промежуточной активности через декомпозицию цели по прибыли. Без этого вы просто не поймете сколько вам еще нужно продавцов, чтобы достичь новой цели.
- Поиск и наем HR-менеджера. Вы точно без него не справитесь, если в компании числится больше 15-20 человек.
- Составление профессионального профиля кандидатов и должностных инструкций.
- Планирование показателей по приему работников.
- Выбор каналов поиска специалистов в зависимости от уровня вакансии.
- Составление расписания собеседований.
- Контроль процесса по воронке приема персонала.
На обучении продавцов вы разберетесь с каждым из этих этапов. Теперь вы понимаете, что набор персонала – это не какие-то хаотичные действия, которые вы совершаете время от времени и при этом совершенно неконтролируемо.
Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы
Автоматизация работы компании – не что-то из области крупного бизнеса. Это направление актуально для любых сегментов и отраслей. Обучение продавцов в рознице, темы тренингов для продавцов одежды не ограничены лишь доведением до сотрудников стандартных разговорных техник, которые позволили бы закрыть конкретную продажу.
Наиболее технологично проблема автоматизации бизнес-процессов решается за счет выбора, внедрения и корректной настройки CRM-системы. Как это сделать, обучают на тренингах. Большая часть процедур «переносится» внутрь программы, что позволяет оптимизировать основные функции менеджмента – управление сотрудниками, планирование результатов, контроль исполнения, взаимодействие с покупателями.
Автоматическое ведение дел с помощью CRM создает ряд конкурентных преимуществ по сравнению с «ручным приводом»:
- все процедуры сводятся в единую стройную систему и поддаются тотальному контролю;
- CRM способствует автоматической лидогенерации;
- текущая база отрабатывается по максимум за счет сегментации и постановки групповых задач;
- вы получаете все необходимые отчеты и аналитику о состоянии дел;
- в CRM можно настроить WOW-эффекты, которые положительно сказываются на скорости закрытия сделок.
Генеральный директор компании «Redinwhitedress», Янина Филиппова, клиент Oy-li, пояснила, что автоматизация систем контроля и отчетности помогла увеличить оборот ее предприятия, которое занимается пошивом и продажей свадебных, вечерних и коктейльных платьев, в 2 раза: «Я узнала о такой полезной программе, как amoCRM. Ее использование помогло решить проблему контроля. Теперь я могу полностью контролировать работу менеджеров с клиентами и отслеживать статус заявок».
Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию
На тренингах собственников и руководителей отделов продаж (РОП) обучают грамотно структурировать коммерческое подразделение.
1. Первое что нужно понимать, выстраивая отдел, у вас не должно быть незаменимых сотрудников. Создавайте дублирующие структуры по принципу Сталина, который хорошо понимал, что 4 + 4 > 8. В нашей ситуации это означает, что 2 отдела по 4 человека – лучше, чем 1 отдел с 8 подчиненными. Почему это работает? Во-первых, вы знаете, что не пропадете, так как в форс-мажорной ситуации бунта или шантажа «на корабле», план, по крайней мере, не будет провален. Во-вторых, персонал это тоже знает и не будет зарываться от своей «незаменимости».
2. Внедрите функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров. Хантеры будут заниматься поиском лидов, клоузеры — первичными сделками, фермеры – текущей базой. Такое деление много раз оправдывало себя на практике.
Так, завершив тренинг для продавцов одежды Oy-li, в компании «Сканди-Финлэнд» сформировали 2 отдела продаж. Первый — хантеры, которые заточены на поиск новых партнеров и работают с базами контактов. Второй — клиентский отдел, который обслуживает текущих покупателей. При этом удалось добиться 40% роста сего за 1,5 месяца. Ольга Титова, директор по маркетингу «Сканди-Финлэнд»: «Новая структура гораздо удобнее прежней, при этом сотрудники четко понимают свои функциональные обязанности, четче планируют, что делать в течение рабочего дня».
Примерно так же поступили и в оптово-розничной компании по торговле текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием «Текстиль Опт Торг». Прежде продавцы работали по всем фронтам: привлекали новых клиентов и обслуживали текущую базу. Теперь функции разделены: первым — занимаются хантеры, а вторым — фермеры. Результаты на лицо: за месяц активность сотрудников отдела продаж выросла на треть, а складские запасы сократились на 3 млн руб.
3. Иногда предприятие работает с разными целевыми группами, каналами, сегментами, причем ни на одной территории. Поэтому логично выделять специалистов или даже создавать целые отделы под каждое направление: опт, розница, VIP-клиенты, дилеры, тендеры и т.д.
Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам
Ежедневная отчетность является действенным инструментом, который позволяет практически мгновенно увеличить количество сделок. Поэтому на тренингах Oy-li этой теме уделяется самое пристальное внимание. Вам необходимо внедрить 4 формы отчетности.
1. «План оплат на неделю»
Это форма позволяет контролировать ситуацию по каждой сделке в разрезе сотрудника. Самая главная графа в ней: «Когда оплатит». Таблица заполняется в конце неделе на аналогичный будущий период. Затем она выгружается РОПом и обсуждается на еженедельном большом совещании при всех и с каждым ответственным за сделку. Планы продавцов по ней фиксируются и их исполнение контролируется.
2. «Факт оплат на сегодня»
Форма представляет собой инструмент ежедневного контроля исполнения еженедельного плана. Причем контролировать оплаты необходимо несколько раз в день. Таким образом, помимо информационно-тактической функции этот отчет выполняет роль стимула для менеджеров, объявивших о своих планах на общем еженедельном собрании.
3. «План оплат на завтра»
Отчет формируется в конце дня, предшествующего планируемому. РОП соотносит его с тем, что продавец запланировал на неделю и может скорректировать ситуацию, если она покажется ему тревожной. Эта форма еще и стимулирует менеджеров думать с прицелом на ближайшее будущее.
4. «Доска»
Развернутая отчетность текущих показателей по каждому сотруднику – заполняется продавцами или РОПом. Но ее можно и автоматизировать, выводя цифры на большой экран. Главное преимущество «доски» – показывает темпы выполнения планов. Для этого в нее включается особый показатель «% выполнения плана на текущий день», который свидетельствует о том, насколько бы был выполнен план каждым из сотрудников, если он продолжит прилагать те же усилия, что и на текущий момент.
Прослушав тренинг для продавцов консультантов одежды, в «Сканди-Финлэнд» ввели ежедневную отчетность, что позволяет четче контролировать выполнение планов. Утром ставятся задачи на текущую дату и дважды — днем и ближе к концу рабочего дня — оцениваются результаты. Это позволяет оперативно видеть, если вдруг показатели просели, и быстро принять решение, которое исправит ситуацию. Также внедрена электронная «доска», где каждый сотрудник видит свои достижения — процент выполнения плана на текущий момент. Там же отражается общий показатель по отделу. Надо сказать, что доска — это тот инструмент, который хорошо мобилизует усилия менеджеров, отметили в «Сканди-Финлэнд».
Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели
Обучение продавцов осуществляется в соответствие с навыковой моделью. Под ней понимается комплекс инструкций, описывающих необходимые для заключения сделки техники и методики, которыми должен владеть сотрудник в конкретной компании.
Существуют несколько типов таких моделей. Их содержание обусловлено сегментом, в котором действует бизнес:
- В2С — продукт конечному потребителю
- В2В — продукт для бизнеса
- В2G — коммерческие отношения с госорганами
- B2P — работа с дилерами/партнерами
Причем сложность навыковой модели нарастает от сегмента В2С к сегменту B2P.
Обучение продавцов: «сегментируйте» умения
Обучение продавцов варьируется в зависимости от сегмента.
В2С
Так как сделки в В2С подразделяются на короткие и длинные, то и набор навыков у сотрудников будет несколько отличаться.
Для коротких сделок необходимо овладеть методами, которые используются в алгоритме «5 этапов заключения сделки». Для длинных — этого недостаточно, и менеджер должен быть знаком с элементами переговорных техник.
В2В
В В2В также присутствует внутреннее деление на малый/средний и крупный бизнес, которое предопределяет перечень умений и методов увеличения продаж.
Для того, чтобы успешно продавать представителям малого и среднего бизнеса к навыкам из B2C следует добавить умения по проведению презентации и осуществлению холодных звонков.
В случае с крупным бизнесом добавьте к уже перечисленным навыкам знания в области тендеров, полноценных переговоров, нетворкинга.
B2G
В этой области навыковая модель полностью соответствует той, которая преобладает в сфере крупного бизнеса.
B2P
Специалист в этом сегменте должен обладать самым широким спектром методик и технологий повышения выручки. Добавляем к списку управление продажами и познания в маркетинге.
Тренинг продаж для продавцов-консультантов в Москве. Эффективные продажи в торговом зале.
Очень часто в торговом зале мы слышим фразы «Могу ли я Вам помочь?», «Что-то подсказать» и т.д., но они не эффективны и вызывают у покупателей только раздражение. Вниманию участников предлагаются различные варианты первых фраз, которые способны заинтересовать покупателя и помогают завязать разговор. На тренинге большое количество времени отводится развитию умения установить контакт. Как должен выглядеть продавец, мимика, жесты, позы и голос. И многое другое.
Кому необходим: продавцам — консультантам, менеджерам по продажам
Пройдя наши курсы, вы:
Повысите свои продажи на 20-120% и больше
Получите навыки работы с возражениями и завершения сделки
Разовьете навыки установления контактов, выявления потребностей и проведения презентаций
Приобретете навыки эффективной коммуникации и продаж
Фрагмент обучения
Программа тренинга:
1. Подготовка к продаже
Роль клиента и ключевая роль продавца в продажах. Образ продавца
Отличие продажи от консультации.
Определение эмоциональности клиентов и как с ней работать
Этапы продажи в торговом зале
Вступление в контакт. Значение улыбки.
Коммуникативные сигналы при вступлении в контакт
— Тренируем вступление в контакт
2. Правильные вопросы, выявление потребностей
Приемы активного слушания. Способы удержания внимания
Психологические факторы и мотивы покупок
Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!
— Практика Выявляем потребности клиентов
3. Презентация товара
Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.
Как озвучить стоимость товара
— Практикуем презентацию
4. Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями
Алгоритм работы с вопросами клиентов
Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
10 правил работы с возражениями клиентов.
Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
— Отработка возражений
5. Завершение сделки, переговоров
Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
Скрипты на завершение сделки.
— Тренируем завершение сделки.
6. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль
Как правильно предложить сопутствующий товар
Формат курса
• Очное об учение. 1-2 дня с 10.00 до 18.00
• Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы
Практические навыки отрабатываются на ваших товарах и обязательно с учетом вашей специфики.
Акции и скидки:
• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.
• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.
Школа продаж
Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас? Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.
Русская Школа Управления представляет тренинг успешных продаж товаров и услуг. Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:
- продавцов-консультантов,
- торговых представителей,
- сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,
- менеджеров по работе с клиентами.
Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д. Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса.
Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта. Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.
Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!
Поиск клиентов. Холодные звонки
- Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
- Отработка входящих лидов и звонков.
- Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
- Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
- Целевые мероприятия.
- Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
- Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
- Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
- Основные потребности ЛПР.
- Приемы и фишки прохождения секретаря.
- Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
- Методы назначения встречи с ЛПР.
Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение
- Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
- Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
- Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
- Трехуровневая модель формирования преимуществ.
- Пять «С» любой презентации.
- Законы убеждения.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
- Цель и стратегия КП.
- Правила идеального КП.
- Типовые методики составления КП.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- «Приведение спроса» в КК.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.