Курсы продавца консультанта

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

• Невербальные коммуникации
  • ​ Правда и мифы о невербалике
  • ​ Общая невербалика
  • ​ Женская невербалика
  • ​ Мужская невербалика
  • ​ Контроль собственной невербалики
• Эмоциональная составляющая общения
• Навыки активного слушания
• Навыки комплиментов

Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

• Навыки работы с вопросами
  • ​ Типы вопросов
  • ​ Ошибки при работе с вопросами
  • ​ Построение вопросных сценариев
• ​ Навыки аргументации и контраргументации
  • ​ Типы аргументов
  • ​ Приёмы аргументации
  • ​ Совместимые и несовместимые аргументы

Навыки презентации в торговой точке

• Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
• Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
• Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении

Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

• ​ Откуда берутся возражения
• ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
• ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
• ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
• ​ Варианты преодоления возражений

Стресс-менеджмент

• ​ Природа стрессов
• ​ Влияние стрессов на организм человека
• ​ Профилактика стрессов
• ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций

Мерчандайзинг

• ​ Что такое мерчандайзинг
• Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
• ​ Перекрёстные продажи
• ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек

Этикет в работе продавца-консультанта

• ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
• ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
• ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
• ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
• ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством

Отработка общего регламента работы с клиентом*

• Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
• Развитие диалога, выяснение цели визита
• Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
• ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
• Уточнение вариантов выбора
• Пробное закрытие сделки
• Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
• Формирование окончательного выбора для клиента
• ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика

Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

• ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
• ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
• ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
• ​ Работа с группой клиентов
  • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
  • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
  • ​ Закрытие сделки при продаже группе
• ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
  • ​ Удержание внимания первого клиента
  • ​ Привлечение к выбору второго клиента
  • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи

Работа с раздражёнными клиентами

• ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
  • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
  • ​ Снятие напряжённости
  • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
• ​ Формы общения
  • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
  • ​ Подход «на равных».
  • ​ Подход «сверху».

Работа с жалобами и претензиями клиентов

• 3 методики «сбить температуру» диалога
• 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
• ​ Как создать вариативность в решении вопроса
• ​ Помощь в выборе наилучшего решения

Работа с детьми **

• ​ Особенности восприятия информации детьми
• ​ Способы вступления в контакт с детьми
• ​ «Язык пользы» на языке детей
• ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
• ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
• ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Обучение продавцов | 9 шагов для внедрения ключевых навыков

Обучение продавцов 21.04.2020 – тема, в контексте которой мы затронем 9 важных аспектов. в том числе создание навыковой модели, классификацию навыков по сегментам, 4 ключевые методики закрытия сделки, листы развития и характеристики внешнего тренера.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Ищете эффективный тренинг для обучения продавцов и роста выручки?

Приходите на программу Oy-li

Обучение продавцов

Читайте в статье:

• Обучение продавцов: набирайте персонал правильно
• Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы
• Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию
• Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам
• Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели
• Обучение продавцов: «сегментируйте» умения
• Обучение продавцов: дайте 4 ключевые методики
• Обучение продавцов: контролируйте уровень квалификации персонала
• Обучение продавцов: подберите тренера
• Обучение продавцов: СПИН-продажи

Обучение продавцов: набирайте персонал правильно

Когда вы набираете в поисковике «тренинг для продавцов скачать бесплатно» или «программа обучения продавцов-консультантов» какую цель вы преследуете и своевременна ли она? Кого вы собираетесь обучать? Тех, кто у вас уже есть? А готовы ли они работать по новым правилам?

В бизнесе иногда наступает такой момент, когда старых продавцов нужно уволить, чтобы набрать тех самых, которые смогут воспринять новую информацию и дополнительно освоить какие-то навыки. Как их найти? Для этого с самого начала следует правильно выстроить систему подбора персонала.

Бесплатные вебинары Oy-li представляют собой мини тренинги для продавцов. И они безусловно наведут вас на правильные мысли. Но затем совершенно необходимо освоить и внедрить многоступенчатую процедуру набора новых сотрудников, которую следует осуществлять по плану.

1. Выявление функций, которые должны выполнять новые сотрудники.
2. Постановка планов, которые смогут быть «закрыты» с помощью набираемого персонала.
3. Подсчет показателей промежуточной активности через декомпозицию цели по прибыли. Без этого вы просто не поймете сколько вам еще нужно продавцов, чтобы достичь новой цели.
4. Поиск и наем HR-менеджера. Вы точно без него не справитесь, если в компании числится больше 15-20 человек.
5. Составление профессионального профиля кандидатов и должностных инструкций.
6. Планирование показателей по приему работников.
7. Выбор каналов поиска специалистов в зависимости от уровня вакансии.
8. Составление расписания собеседований.
9. Контроль процесса по воронке приема персонала.

На обучении продавцов вы разберетесь с каждым из этих этапов. Теперь вы понимаете, что набор персонала – это не какие-то хаотичные действия, которые вы совершаете время от времени и при этом совершенно неконтролируемо.

Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы

Автоматизация работы компании – не что-то из области крупного бизнеса. Это направление актуально для любых сегментов и отраслей. Обучение продавцов в рознице, темы тренингов для продавцов одежды не ограничены лишь доведением до сотрудников стандартных разговорных техник, которые позволили бы закрыть конкретную продажу.

Наиболее технологично проблема автоматизации бизнес-процессов решается за счет выбора, внедрения и корректной настройки CRM-системы. Как это сделать, обучают на тренингах. Большая часть процедур «переносится» внутрь программы, что позволяет оптимизировать основные функции менеджмента – управление сотрудниками, планирование результатов, контроль исполнения, взаимодействие с покупателями.

Автоматическое ведение дел с помощью CRM создает ряд конкурентных преимуществ по сравнению с «ручным приводом»:

• все процедуры сводятся в единую стройную систему и поддаются тотальному контролю;
• CRM способствует автоматической лидогенерации;
• текущая база отрабатывается по максимум за счет сегментации и постановки групповых задач;
• вы получаете все необходимые отчеты и аналитику о состоянии дел;
• в CRM можно настроить WOW-эффекты, которые положительно сказываются на скорости закрытия сделок.

Генеральный директор компании «Redinwhitedress», Янина Филиппова, клиент Oy-li, пояснила, что автоматизация систем контроля и отчетности помогла увеличить оборот ее предприятия, которое занимается пошивом и продажей свадебных, вечерних и коктейльных платьев, в 2 раза: «Я узнала о такой полезной программе, как amoCRM. Ее использование помогло решить проблему контроля. Теперь я могу полностью контролировать работу менеджеров с клиентами и отслеживать статус заявок».

Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию

На тренингах собственников и руководителей отделов продаж (РОП) обучают грамотно структурировать коммерческое подразделение.

1. Первое что нужно понимать, выстраивая отдел, у вас не должно быть незаменимых сотрудников. Создавайте дублирующие структуры по принципу Сталина, который хорошо понимал, что 4 + 4 > 8. В нашей ситуации это означает, что 2 отдела по 4 человека – лучше, чем 1 отдел с 8 подчиненными. Почему это работает? Во-первых, вы знаете, что не пропадете, так как в форс-мажорной ситуации бунта или шантажа «на корабле», план, по крайней мере, не будет провален. Во-вторых, персонал это тоже знает и не будет зарываться от своей «незаменимости».

2. Внедрите функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров. Хантеры будут заниматься поиском лидов, клоузеры — первичными сделками, фермеры – текущей базой. Такое деление много раз оправдывало себя на практике.

Так, завершив тренинг для продавцов одежды Oy-li, в компании «Сканди-Финлэнд» сформировали 2 отдела продаж. Первый — хантеры, которые заточены на поиск новых партнеров и работают с базами контактов. Второй — клиентский отдел, который обслуживает текущих покупателей. При этом удалось добиться 40% роста сего за 1,5 месяца. Ольга Титова, директор по маркетингу «Сканди-Финлэнд»: «Новая структура гораздо удобнее прежней, при этом сотрудники четко понимают свои функциональные обязанности, четче планируют, что делать в течение рабочего дня».

Примерно так же поступили и в оптово-розничной компании по торговле текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием «Текстиль Опт Торг». Прежде продавцы работали по всем фронтам: привлекали новых клиентов и обслуживали текущую базу. Теперь функции разделены: первым — занимаются хантеры, а вторым — фермеры. Результаты на лицо: за месяц активность сотрудников отдела продаж выросла на треть, а складские запасы сократились на 3 млн руб.

3. Иногда предприятие работает с разными целевыми группами, каналами, сегментами, причем ни на одной территории. Поэтому логично выделять специалистов или даже создавать целые отделы под каждое направление: опт, розница, VIP-клиенты, дилеры, тендеры и т.д.

Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам

Ежедневная отчетность является действенным инструментом, который позволяет практически мгновенно увеличить количество сделок. Поэтому на тренингах Oy-li этой теме уделяется самое пристальное внимание. Вам необходимо внедрить 4 формы отчетности.

1. «План оплат на неделю»

Это форма позволяет контролировать ситуацию по каждой сделке в разрезе сотрудника. Самая главная графа в ней: «Когда оплатит». Таблица заполняется в конце неделе на аналогичный будущий период. Затем она выгружается РОПом и обсуждается на еженедельном большом совещании при всех и с каждым ответственным за сделку. Планы продавцов по ней фиксируются и их исполнение контролируется.

2. «Факт оплат на сегодня»

Форма представляет собой инструмент ежедневного контроля исполнения еженедельного плана. Причем контролировать оплаты необходимо несколько раз в день. Таким образом, помимо информационно-тактической функции этот отчет выполняет роль стимула для менеджеров, объявивших о своих планах на общем еженедельном собрании.

3. «План оплат на завтра»

Отчет формируется в конце дня, предшествующего планируемому. РОП соотносит его с тем, что продавец запланировал на неделю и может скорректировать ситуацию, если она покажется ему тревожной. Эта форма еще и стимулирует менеджеров думать с прицелом на ближайшее будущее.

4. «Доска»

Развернутая отчетность текущих показателей по каждому сотруднику – заполняется продавцами или РОПом. Но ее можно и автоматизировать, выводя цифры на большой экран. Главное преимущество «доски» – показывает темпы выполнения планов. Для этого в нее включается особый показатель «% выполнения плана на текущий день», который свидетельствует о том, насколько бы был выполнен план каждым из сотрудников, если он продолжит прилагать те же усилия, что и на текущий момент.

Прослушав тренинг для продавцов консультантов одежды, в «Сканди-Финлэнд» ввели ежедневную отчетность, что позволяет четче контролировать выполнение планов. Утром ставятся задачи на текущую дату и дважды — днем и ближе к концу рабочего дня — оцениваются результаты. Это позволяет оперативно видеть, если вдруг показатели просели, и быстро принять решение, которое исправит ситуацию. Также внедрена электронная «доска», где каждый сотрудник видит свои достижения — процент выполнения плана на текущий момент. Там же отражается общий показатель по отделу. Надо сказать, что доска — это тот инструмент, который хорошо мобилизует усилия менеджеров, отметили в «Сканди-Финлэнд».

Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели

Обучение продавцов осуществляется в соответствие с навыковой моделью. Под ней понимается комплекс инструкций, описывающих необходимые для заключения сделки техники и методики, которыми должен владеть сотрудник в конкретной компании.

Существуют несколько типов таких моделей. Их содержание обусловлено сегментом, в котором действует бизнес:

• В2С — продукт конечному потребителю
• В2В — продукт для бизнеса
• В2G — коммерческие отношения с госорганами
• B2P — работа с дилерами/партнерами

Причем сложность навыковой модели нарастает от сегмента В2С к сегменту B2P.

Обучение продавцов: «сегментируйте» умения

Обучение продавцов варьируется в зависимости от сегмента.

В2С

Так как сделки в В2С подразделяются на короткие и длинные, то и набор навыков у сотрудников будет несколько отличаться.

Для коротких сделок необходимо овладеть методами, которые используются в алгоритме «5 этапов заключения сделки». Для длинных — этого недостаточно, и менеджер должен быть знаком с элементами переговорных техник.

В2В

В В2В также присутствует внутреннее деление на малый/средний и крупный бизнес, которое предопределяет перечень умений и методов увеличения продаж.

Для того, чтобы успешно продавать представителям малого и среднего бизнеса к навыкам из B2C следует добавить умения по проведению презентации и осуществлению холодных звонков.

В случае с крупным бизнесом добавьте к уже перечисленным навыкам знания в области тендеров, полноценных переговоров, нетворкинга.

B2G

В этой области навыковая модель полностью соответствует той, которая преобладает в сфере крупного бизнеса.

B2P

Специалист в этом сегменте должен обладать самым широким спектром методик и технологий повышения выручки. Добавляем к списку управление продажами и познания в маркетинге.

Тренинг продаж для продавцов-консультантов в Москве. Эффективные продажи в торговом зале.

Очень часто в торговом зале мы слышим фразы «Могу ли я Вам помочь?», «Что-то подсказать» и т.д., но они не эффективны и вызывают у покупателей только раздражение. Вниманию участников предлагаются различные варианты первых фраз, которые способны заинтересовать покупателя и помогают завязать разговор. На тренинге большое количество времени отводится развитию умения установить контакт. Как должен выглядеть продавец, мимика, жесты, позы и голос. И многое другое.

Кому необходим: продавцам — консультантам, менеджерам по продажам

Пройдя наши курсы, вы:

Повысите свои продажи на 20-120% и больше

Получите навыки работы с возражениями и завершения сделки

Разовьете навыки установления контактов, выявления потребностей и проведения презентаций

Приобретете навыки эффективной коммуникации и продаж

Фрагмент обучения

Программа тренинга:

1. Подготовка к продаже

Роль клиента и ключевая роль продавца в продажах. Образ продавца

Отличие продажи от консультации.

Определение эмоциональности клиентов и как с ней работать

Этапы продажи в торговом зале

Вступление в контакт. Значение улыбки.

Коммуникативные сигналы при вступлении в контакт

— Тренируем вступление в контакт

2. Правильные вопросы, выявление потребностей

Приемы активного слушания. Способы удержания внимания

Психологические факторы и мотивы покупок

Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!

— Практика Выявляем потребности клиентов

3. Презентация товара

Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.

Как озвучить стоимость товара

— Практикуем презентацию

4. Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями

Алгоритм работы с вопросами клиентов

Причины возникновения возражений: цена, отговорки.

Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

10 правил работы с возражениями клиентов.

Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».

— Отработка возражений

5. Завершение сделки, переговоров

Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

Скрипты на завершение сделки.

— Тренируем завершение сделки.

6. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль

Как правильно предложить сопутствующий товар

Формат курса

• Очное об учение. 1-2 дня с 10.00 до 18.00

• Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы

Практические навыки отрабатываются на ваших товарах и обязательно с учетом вашей специфики.

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Школа продаж

Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас? Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.

Русская Школа Управления представляет тренинг успешных продаж товаров и услуг. Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:

• продавцов-консультантов,
• торговых представителей,
• сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,
• менеджеров по работе с клиентами.

Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д. Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса.

Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта. Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.

Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!

Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
• Отработка входящих лидов и звонков.
• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
• Целевые мероприятия.
• Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
• Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
• Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
• Основные потребности ЛПР.
• Приемы и фишки прохождения секретаря.
• Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Пять «С» любой презентации.
• Законы убеждения.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима.
• Общие приемы завершения сделки.

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
• Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
• Сценарии переговоров о возврате долга.
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Идентификация Ключевых Клиентов.
• Переговоры с КК.
• План работы и развития КК.
• Определение, признаки и методы выявления КК.
• Стратегия и тактика входа в КК.
• Позиционирование для КК.
• Проработка клиентов второго эшелона.
• «Приведение спроса» в КК.
• Карта ключевого клиента.
• «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
• «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
• «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
• Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.