Обучение на продавца

Обучение продавцов | 9 шагов для внедрения ключевых навыков

Обучение продавцов 21.04.2020 – тема, в контексте которой мы затронем 9 важных аспектов. в том числе создание навыковой модели, классификацию навыков по сегментам, 4 ключевые методики закрытия сделки, листы развития и характеристики внешнего тренера.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Ищете эффективный тренинг для обучения продавцов и роста выручки?

Приходите на программу Oy-li

Обучение продавцов

Читайте в статье:

• Обучение продавцов: набирайте персонал правильно
• Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы
• Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию
• Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам
• Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели
• Обучение продавцов: «сегментируйте» умения
• Обучение продавцов: дайте 4 ключевые методики
• Обучение продавцов: контролируйте уровень квалификации персонала
• Обучение продавцов: подберите тренера
• Обучение продавцов: СПИН-продажи

Обучение продавцов: набирайте персонал правильно

Когда вы набираете в поисковике «тренинг для продавцов скачать бесплатно» или «программа обучения продавцов-консультантов» какую цель вы преследуете и своевременна ли она? Кого вы собираетесь обучать? Тех, кто у вас уже есть? А готовы ли они работать по новым правилам?

В бизнесе иногда наступает такой момент, когда старых продавцов нужно уволить, чтобы набрать тех самых, которые смогут воспринять новую информацию и дополнительно освоить какие-то навыки. Как их найти? Для этого с самого начала следует правильно выстроить систему подбора персонала.

Бесплатные вебинары Oy-li представляют собой мини тренинги для продавцов. И они безусловно наведут вас на правильные мысли. Но затем совершенно необходимо освоить и внедрить многоступенчатую процедуру набора новых сотрудников, которую следует осуществлять по плану.

1. Выявление функций, которые должны выполнять новые сотрудники.
2. Постановка планов, которые смогут быть «закрыты» с помощью набираемого персонала.
3. Подсчет показателей промежуточной активности через декомпозицию цели по прибыли. Без этого вы просто не поймете сколько вам еще нужно продавцов, чтобы достичь новой цели.
4. Поиск и наем HR-менеджера. Вы точно без него не справитесь, если в компании числится больше 15-20 человек.
5. Составление профессионального профиля кандидатов и должностных инструкций.
6. Планирование показателей по приему работников.
7. Выбор каналов поиска специалистов в зависимости от уровня вакансии.
8. Составление расписания собеседований.
9. Контроль процесса по воронке приема персонала.

На обучении продавцов вы разберетесь с каждым из этих этапов. Теперь вы понимаете, что набор персонала – это не какие-то хаотичные действия, которые вы совершаете время от времени и при этом совершенно неконтролируемо.

Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы

Автоматизация работы компании – не что-то из области крупного бизнеса. Это направление актуально для любых сегментов и отраслей. Обучение продавцов в рознице, темы тренингов для продавцов одежды не ограничены лишь доведением до сотрудников стандартных разговорных техник, которые позволили бы закрыть конкретную продажу.

Наиболее технологично проблема автоматизации бизнес-процессов решается за счет выбора, внедрения и корректной настройки CRM-системы. Как это сделать, обучают на тренингах. Большая часть процедур «переносится» внутрь программы, что позволяет оптимизировать основные функции менеджмента – управление сотрудниками, планирование результатов, контроль исполнения, взаимодействие с покупателями.

Автоматическое ведение дел с помощью CRM создает ряд конкурентных преимуществ по сравнению с «ручным приводом»:

• все процедуры сводятся в единую стройную систему и поддаются тотальному контролю;
• CRM способствует автоматической лидогенерации;
• текущая база отрабатывается по максимум за счет сегментации и постановки групповых задач;
• вы получаете все необходимые отчеты и аналитику о состоянии дел;
• в CRM можно настроить WOW-эффекты, которые положительно сказываются на скорости закрытия сделок.

Генеральный директор компании «Redinwhitedress», Янина Филиппова, клиент Oy-li, пояснила, что автоматизация систем контроля и отчетности помогла увеличить оборот ее предприятия, которое занимается пошивом и продажей свадебных, вечерних и коктейльных платьев, в 2 раза: «Я узнала о такой полезной программе, как amoCRM. Ее использование помогло решить проблему контроля. Теперь я могу полностью контролировать работу менеджеров с клиентами и отслеживать статус заявок».

Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию

На тренингах собственников и руководителей отделов продаж (РОП) обучают грамотно структурировать коммерческое подразделение.

1. Первое что нужно понимать, выстраивая отдел, у вас не должно быть незаменимых сотрудников. Создавайте дублирующие структуры по принципу Сталина, который хорошо понимал, что 4 + 4 > 8. В нашей ситуации это означает, что 2 отдела по 4 человека – лучше, чем 1 отдел с 8 подчиненными. Почему это работает? Во-первых, вы знаете, что не пропадете, так как в форс-мажорной ситуации бунта или шантажа «на корабле», план, по крайней мере, не будет провален. Во-вторых, персонал это тоже знает и не будет зарываться от своей «незаменимости».

2. Внедрите функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров. Хантеры будут заниматься поиском лидов, клоузеры — первичными сделками, фермеры – текущей базой. Такое деление много раз оправдывало себя на практике.

Так, завершив тренинг для продавцов одежды Oy-li, в компании «Сканди-Финлэнд» сформировали 2 отдела продаж. Первый — хантеры, которые заточены на поиск новых партнеров и работают с базами контактов. Второй — клиентский отдел, который обслуживает текущих покупателей. При этом удалось добиться 40% роста сего за 1,5 месяца. Ольга Титова, директор по маркетингу «Сканди-Финлэнд»: «Новая структура гораздо удобнее прежней, при этом сотрудники четко понимают свои функциональные обязанности, четче планируют, что делать в течение рабочего дня».

Примерно так же поступили и в оптово-розничной компании по торговле текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием «Текстиль Опт Торг». Прежде продавцы работали по всем фронтам: привлекали новых клиентов и обслуживали текущую базу. Теперь функции разделены: первым — занимаются хантеры, а вторым — фермеры. Результаты на лицо: за месяц активность сотрудников отдела продаж выросла на треть, а складские запасы сократились на 3 млн руб.

3. Иногда предприятие работает с разными целевыми группами, каналами, сегментами, причем ни на одной территории. Поэтому логично выделять специалистов или даже создавать целые отделы под каждое направление: опт, розница, VIP-клиенты, дилеры, тендеры и т.д.

Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам

Ежедневная отчетность является действенным инструментом, который позволяет практически мгновенно увеличить количество сделок. Поэтому на тренингах Oy-li этой теме уделяется самое пристальное внимание. Вам необходимо внедрить 4 формы отчетности.

1. «План оплат на неделю»

Это форма позволяет контролировать ситуацию по каждой сделке в разрезе сотрудника. Самая главная графа в ней: «Когда оплатит». Таблица заполняется в конце неделе на аналогичный будущий период. Затем она выгружается РОПом и обсуждается на еженедельном большом совещании при всех и с каждым ответственным за сделку. Планы продавцов по ней фиксируются и их исполнение контролируется.

2. «Факт оплат на сегодня»

Форма представляет собой инструмент ежедневного контроля исполнения еженедельного плана. Причем контролировать оплаты необходимо несколько раз в день. Таким образом, помимо информационно-тактической функции этот отчет выполняет роль стимула для менеджеров, объявивших о своих планах на общем еженедельном собрании.

3. «План оплат на завтра»

Отчет формируется в конце дня, предшествующего планируемому. РОП соотносит его с тем, что продавец запланировал на неделю и может скорректировать ситуацию, если она покажется ему тревожной. Эта форма еще и стимулирует менеджеров думать с прицелом на ближайшее будущее.

4. «Доска»

Развернутая отчетность текущих показателей по каждому сотруднику – заполняется продавцами или РОПом. Но ее можно и автоматизировать, выводя цифры на большой экран. Главное преимущество «доски» – показывает темпы выполнения планов. Для этого в нее включается особый показатель «% выполнения плана на текущий день», который свидетельствует о том, насколько бы был выполнен план каждым из сотрудников, если он продолжит прилагать те же усилия, что и на текущий момент.

Прослушав тренинг для продавцов консультантов одежды, в «Сканди-Финлэнд» ввели ежедневную отчетность, что позволяет четче контролировать выполнение планов. Утром ставятся задачи на текущую дату и дважды — днем и ближе к концу рабочего дня — оцениваются результаты. Это позволяет оперативно видеть, если вдруг показатели просели, и быстро принять решение, которое исправит ситуацию. Также внедрена электронная «доска», где каждый сотрудник видит свои достижения — процент выполнения плана на текущий момент. Там же отражается общий показатель по отделу. Надо сказать, что доска — это тот инструмент, который хорошо мобилизует усилия менеджеров, отметили в «Сканди-Финлэнд».

Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели

Обучение продавцов осуществляется в соответствие с навыковой моделью. Под ней понимается комплекс инструкций, описывающих необходимые для заключения сделки техники и методики, которыми должен владеть сотрудник в конкретной компании.

Существуют несколько типов таких моделей. Их содержание обусловлено сегментом, в котором действует бизнес:

• В2С — продукт конечному потребителю
• В2В — продукт для бизнеса
• В2G — коммерческие отношения с госорганами
• B2P — работа с дилерами/партнерами

Причем сложность навыковой модели нарастает от сегмента В2С к сегменту B2P.

Обучение продавцов: «сегментируйте» умения

Обучение продавцов варьируется в зависимости от сегмента.

В2С

Так как сделки в В2С подразделяются на короткие и длинные, то и набор навыков у сотрудников будет несколько отличаться.

Для коротких сделок необходимо овладеть методами, которые используются в алгоритме «5 этапов заключения сделки». Для длинных — этого недостаточно, и менеджер должен быть знаком с элементами переговорных техник.

В2В

В В2В также присутствует внутреннее деление на малый/средний и крупный бизнес, которое предопределяет перечень умений и методов увеличения продаж.

Для того, чтобы успешно продавать представителям малого и среднего бизнеса к навыкам из B2C следует добавить умения по проведению презентации и осуществлению холодных звонков.

В случае с крупным бизнесом добавьте к уже перечисленным навыкам знания в области тендеров, полноценных переговоров, нетворкинга.

B2G

В этой области навыковая модель полностью соответствует той, которая преобладает в сфере крупного бизнеса.

B2P

Специалист в этом сегменте должен обладать самым широким спектром методик и технологий повышения выручки. Добавляем к списку управление продажами и познания в маркетинге.

Курсы продавец-кассир в Москве

Узнайте все о реальной работе в московской торговле!

Интернет заполнен предложениями работы для продавцов «без образования и опыта», но вы откликаться на них не спешите? Правильно делаете! Продавец – должность с материальной ответственностью, и чтобы работа на ней приносила доход, а не сплошные разочарования, нужно многое знать. Как правильно сдавать и принимать товар, как отчитываться за выручку, как считать, чтобы не обсчитаться, как повысить продажи и не попасть на штрафы…

Приглашаем на курсы «Продавец-кассир» в Москве, в образовательном центре «Лидер». Здесь вы сможете разобраться во всех подводных камнях профессии. Пять недель учебы на курсах дадут вам не только профессионально значимую информацию, но и живой опыт педагогов-практиков, и уверенность при трудоустройстве в торговые компании, где кадры действительно ценят, и возможность на равных общаться с будущими коллегами. Даже если работа продавца окажется коротким этапом в биографии, вы используете этот опыт по максимуму.

На курсах «Продавец-кассир» в образовательном центре «Лидер» в Москве вы научитесь работать с продовольственными и непродовольственными товарами, заполнять учетные документы, консультировать покупателей и быстро считать на контрольно-кассовой машине. По окончании курсов вы получите свидетельство установленного образца, которое покажет вашу заинтересованность в работе владельцам самых перспективных вакансий.

Почему на курсы «Продавец-касссир» стоит идти именно в «Лидер»?

• Мы готовим будущих продавцов уже больше десяти лет и хорошо понимаем, какие знания и навыки нужны на первом рабочем месте в торговле. Их вы и получите на наших курсах в Москве.
• У нас именно те педагоги, общение с которыми необходимо человеку для быстрого старта в новой профессии. Мы умеем видеть педагогические таланты, и при этом приглашаем учить торговому делу людей, имеющих свой собственный свежий опыт работы за прилавком.
• В программе наших курсов нет ничего лишнего, и поэтому обучение продавцов идет быстро. Вы можете посещать курсы «Продавец-кассир» после работы или учебы.
• Мы поддерживаем партнерские отношения с торговыми предприятиями Москвы и сможем рекомендовать вам хорошие рабочие места, а нанимателям – своих лучших выпускников.
• Учиться у нас удобно: есть несколько вариантов расписания, есть возможность платить за учебу наличными и безналичными средствами, сразу или поэтапно. Мы арендуем классы рядом с метро и оснащаем их всем необходимым.

Обучение продавцов для нужд компаний

Обучение начинающих продавцов-кассиров силами опытных сотрудников отрывает кадры от обслуживания покупателей. Поэтому лучше поручить эту задачу профессиональному учебному центру. Все наши группы открыты для людей, обучающихся по направлениям нанимателей, учеба происходит в свободное от работы время.

Выдаваемые документы

По окончании курсов выдается свидетельство установленного образца и сертификат на английском языке.

В образовательный центр “Лидер” постоянно поступают заявки от работодателей, желающих принять на работу выпускников курсов, вместе с тем мы не можем гарантировать трудоустройство выпускникам.

Записаться на курсы и узнать подробную информацию можно по телефону:+7 (499) 638-51-09.

Кол-во человек в группе — 5-12

Время занятий — утро, день, вечер (на выбор учащегося)

Срок обучения — 5 недель

Кол-во часов —60 (академических)

Перед вами основные разделы программы курсов продавцов в образовательном центре «Лидер». Количество времени, выделяемого для рассмотрения каждой из тем, зависит от потребностей группы. При корпоративном обучении продавцов программа может быть адаптирована к формату торговли конкретной компании.

1. Введение и товароведение.
1.1 Предмет и метод товароведения. Понятие о качестве товара.
1.2 Методы определения качества товаров и их характеристика.
1.3 Стандартизация и сертификация товаров.
1.4 Штриховой код товаров.
1.5 Классификация товаров, ассортимент.
1.6 Требования к упаковке и маркировке товаров.
1.7 Хранение товаров.
2. Основы санитарии.
2.1 Санитарные нормы, правила и гигиенические нормативы.
2.2 Санитарные требования к отпуску пищевых продуктов.
2.3 Личная гигиена персонала.
3. Организация торговли и торговое оборудование.
3.1 Виды розничной торговли, формы продажи товаров.
3.2 Товароснабжение торговых предприятий.
3.2 Прием товаров по количеству и качеству.
3.3 Подготовка продовольственных и непродовольственных товаров к продаже.
3.4 Правила продажи товаров.
3.5 Обмен непродовольственных товаров, разбор конфликтных ситуаций.
3.6. Закон «О защите прав потребителей», требования к качеству товаров.
3.7 Правила работы торгового предприятия.
3.8 Организация рабочего места продавца.
4. Контрольно-кассовые машины.
4.1 Типы контрольно-кассовых машин (ККМ), используемых в торговле.
4.2 Устройство ККМ, характеристика основных узлов.
4.3 Подготовка ККМ к работе.
4.4 Техника безопасности при эксплуатации ККМ.
4.5 Работа ККМ, реквизиты чеков.
4.6 Организация рабочего места кассира.
4.6 Порядок денежных расчетов с покупателями.
4.7 Практическая работа на ККМ Samsung.

5. Учет и отчетность.
5.1 Понятие о хозяйственном учете. Виды учета, учетные измерители.
5.2 Первичные документы, их классификация, назначение.
5.3 Реквизиты документов.
5.4 Практическая работа по составлению документов.
5.5 Сущность, формы и документальное оформление материальной ответственности.
5.6 Зачет товаров и тары в магазине.
5.7 Учет кассовых и товарных операций.
6. Торговые вычисления.
6.1 Сокращенные приемы вычисления.
6.2 Простейшие средства вычисления и их использование.
6.3 Вычислительные машины. Их назначение.
6.3 Изучение устройства микрокалькулятора.
6.4 Типовые алгоритмы выполнения вычислений рациональными способами.
6.5 Практическая работа.
7. Основы экономики торговли. Основы психологии в торговле и профессиональная этика.
7.1 Психологические особенности поведения продавца и покупателя при продаже.
7.2 Искусство общения в торговле.
7.3 Основные фонды в торговле, их экономическое воспроизводство.
7.4 Содержание доходов в торговле, их планирование.

∗Практические занятия проводятся на предприятии города. Более подробную информацию преподаватель расскажет на организационном собрании.

Вы обучаете продавцов как таковых, а наниматели ищут продавцов цветов или бижутерии. Как я смогу научиться торговать конкретным товаром?

Конкретный ассортимент магазина продавцы изучают на рабочем месте, общие же нормы работы с непродовольственным товаром отличаются в разных типах магазинов незначительно. Плюсом при трудоустройстве в специализированный магазин будут не узкоспециальные торговые курсы, а, например, дополнительная подготовка в области флористики (для продавца цветов) или имидж-консультирования (для продавца одежды и бижутерии).

Чем курсы продавца отличаются от бесплатной учебы на рабочем месте?

Тем, что на рабочем месте вас обычно учат выполнять узкий спектр специальных задач, не давая представление о грамотной торговле в целом. Иногда недобросовестный наниматель даже умалчивает о некоторых тонкостях, позволяющих снижать зарплату продавца. Если же обучение идет не путем прямой передачи опыта, а на полноценных корпоративных курсах, то в обмен на обучение организатор обычно ставит условие длительной работы именно в его торговой сети, на его условиях, не всегда выгодных работнику.

Можно ли прийти только на ту часть курса «Продавец-кассир», где учат работать с кассовым аппаратом?

Нет. Ведь мы выдаем свидетельство об обучении профессии продавца, а не об освоении контрольно-кассовой машины.

Стоит ли учиться на курсах продавца предпринимателю, который открывает свою торговую точку?

Почти в каждой нашей группе есть предприниматели, которые считают это полезным. Особенно в том случае, если опыта работы в торговле у предпринимателя нет. 60 академических часов занятий – не слишком большая инвестиция времени, чтобы разобраться в тонкостях своего дела.

Можно ли претендовать на должность контролера-кассира после курсов продавца?

Можно, ведь работе с кассовым аппаратом мы учим, и название курсов – продавец-кассир. Однако в супермаркетах с большим потоком покупателей для работы в этой должности нужно считать очень быстро, поэтому обычно начинающим продавцам предлагают работу не на расчетном узле, а в торговом зале. Если хотите работать непременно за кассой, лучше для начала трудоустроиться в небольшой магазин, чтобы набраться опыта.

Курсы по специальности «продавец кассир»

Контингент обучаемых:
Граждане с 18 лет

Уровень образования:
любое

350 академических часов

Уровень получаемого образования:

Дневная, вечерняя, выходной день

По окончании выдаётся документ:

Диплом о дополнительной профессиональной подготовки

Блок специальных дисциплин

Организация торгово-технологического процесса в магазине

• Основные правила торговли

• Правила особых видов торговли

• Закон о защите прав потребителей

• Основы стандартизации и сертификации товаров

• Виды розничной торговой сети

• Действия персонала при проверке магазина контролирующими органами

• Штрафные санкции при нарушении правил торговли

• Виды материальной ответственности

Порядок трудоустройства на торговое предприятие

• Санитарные правила, охрана труда и противопожарная безопасность в магазине

• Санитарные правила торговых предприятий

• Охрана труда и техника безопасности

• Противопожарная безопасность

Торговое оборудование и инвентарь.

• Контрольно-кассовые аппараты

• Назначение Контрольно Кассовой Техники. (ККТ)

• Правила эксплуатации ККМ; POS Штрих-МАСТЕР

• Техника безопасности при работе на ККТ

• Техническое обслуживание

• Технические характеристики ККМ, назначение клавиш. POS Штрих-МАСТЕР

Работа (обязанности) продавца-кассира в течение смены

• Кассовые отчеты (КМ-3;КМ-4;КМ-6)

• Сопроводительные документы (первичная учетная документация)

• Технология приемки товаров (прием товара)

• Организация хранение товара

• Особенности продажи продовольственных товаров

• Особенности продажи непродовольственных товаров

• Последовательность расчета с покупателем

• Безналичный расчет (документы безналичного платежа,порядок действий кассира, признаки поддельных пластиковых карт)

• Наличный расчет (степени защиты банкнот, допустимые повреждения платежных банкнот)

Профессиональная этика общения с покупателем

• Культура общения продавца с покупателем

• Речевой этикет продавца

• Этика продавца

• Техника активного слушания

• Квалифицированный разбор жалоб

• Грамотная постановка вопросов

• Типы покупателей

Учиться на продавца: сколько, где, как

Учиться на продавца: сколько лет, где учатся, как долго

Для того, чтобы работать продавцом, необходимо этому научиться, а также ответить себе на вопрос «Почему я хочу работать продавцом?». Прежде чем решать – сколько лет Вы будете учиться, где именно учиться и у кого, нужно четко определиться с тем, чего Вы хотите.

Учиться на продавца можно разными способами. И есть два типа людей, которые собираются учиться на продавцов. Первые рассматривают эту работу, как временную, хотят стать продавцами, чтобы заработать немного денег, и потом устроиться работать по специальности. Так тоже можно поступить, но надо понимать, что в этом случае Ваши успехи и Ваши заработки будут скромными. Второму типу людей нравится сам процес продаж и работы с покупателями. Они хотят учиться этому ремеслу профессионально, и стать мастерами своего дела.

Как стать продавцом? Способы для начинающих продавцов:

Способ 1. Самый быстрый способ – учиться на продавца, это принять решение о том, что Вы точно хотите быть продавцом, и прочитать БЕСПЛАТНУЮ книгу «111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом». Скачайте и прочитайте!

Способ 2. Самый долгий способ учиться на продавца. Пойти на долгосрочные курсы, где Вы будете заниматься 2-3 месяца, несколько раз в неделю, узнаете много теории, но скорее всего, так и не научитесь продавать.

Способ 3. Самый наглядный способ учиться на продавца – найтиде в интернете видео с тренингами по продажам, посмотрите их, запишите основные рекомендации и найтите работу ассистента в отделе продаж.

Способ 4. Самый амбициозный способ учиться на продавца. Вы хотите, чтобы Вас приняли на работу продавцом? Изучите материалы о том, как правильно написать резюме, с которым Вам будет гораздо легче устроиться на работу продавцом. А после того, как Вы выйдете на работу, мы предложим Вам прочитать еще несколько книг, и сообщить нам об успехах в Ваших первых продажах!

Способ 5. Путь настоящих профессионалов в продажах. Получите у нас консультацию на тему того, какой вид продаж Вам подойдет лучше всего исходя из Ваших умений и Вашего характера. После этого устройтесь в такую компанию, которая проводит бесплатные тренинги и семинары для продавцов. В первые 1-2 месяца Вы будете много учиться, и развивать свои навыки работы с покупателями.

Потом успешно пройдете испытательный срок, и уже на третий месяц сможете работать, как полноценный продавец. Если Вы уже работаете подавцом в магазине, и Вас еще не обучали на тренингах – тогда порекомендуйте своему руководству заказать у нас тренинг для продавцов, и получите от нас подарок! (Напишите нам, и узнайте какой!)

Некоторые спрашивают «Сколько лет учиться на продавца?». При обучении на продавца главную роль играют не годы, а тот способ, который Вы выбрали для обучения продажам, и Ваш настрой на достижение успеха. Для того, чтобы стать хорошим продавцом, нужно пройти 1-2 тренинга по продажам, и читать 1-2 книги для продавцов в месяц.

Чтобы развить свои навыки продаж до профессионального уровня, необходимо много тренироваться, практиковаться, читать, и на это у Вас может уйти от 1 до 3-х лет, в течение которых Ваши заработки будут постепенно увеличиваться, а любовь покупателей к Вам будет стремительно расти!

Вы хотите учиться на продавца? Не знаете с чего начать? Задайте нам вопрос!

Путь в большое путешествие начинается с первого шага! Сделайте его!