Online-uroki.ru

Онлайн уроки и курсы
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Примеры тренингов по продажам

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:

1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

Читать еще:  Как написать тренинг структура

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

Читать еще:  Психологический тренинг кто я

Упражнение: «На раз –два – три».

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

Характеристика товара,
его свойство

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

это позволяет…

процессу
cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

Читать еще:  Темы для тренингов

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

  • Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
  • Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
  • Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

  • Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
  • Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
  • Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе. »

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

  • Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
  • Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
  • Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

  • Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
  • Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
  • Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
  • Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

  1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
  2. Есть ли среди них смешанные типы?
  3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
  4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Уникальное авторское упражнение для тренинга, разработанное доктором психологических наук, профессором, известнейшим тренером и писателем Н.И.Козловым.

Невероятное по своей эффективности упражнение, способное за какой-нибудь час совершить «революцию» в умах участников тренинга. Настоящая «жемчужина» среди упражнений своего рода.

Упражнение для тренинга «Светофор» позволяет участникам, не проходя ситуацию потери в жизни, произвести инвентаризацию своих ценностей, перестать расстраиваться «по мелочам», научиться радоваться и ценить то, что уже есть в жизни! Упражнение станет настоящим украшением для тренингов стрессоустойчивости, тренингов эмоционального интеллекта, тренингов личностного роста и целеполагания.

Объем уникальной тренерской методички упражнения: 12 страниц!
Бонус! В состав данной методички входят аудио-записи реального упражнения (общее время звучания 54:35 мин)!

Универсальное и результативное упражнение, способное существенно расширить знания участников тренинга о самопрезентации, оценить их умение производить первое впечатление, поработать с уверенностью, вербальными и невербальными способами общения, а заодно и ускорить процесс распределения ролей, включить группу в «рабочее состояние» и подвести к стадии активной работы.

Упражнение подходит для всех тренингов, в которых затрагивается тема коммуникаций и презентаций. «На ура» проходит в тренингах уверенности и лидерства. Может оказаться полезным и эффективным на тренингах руководителей.
Упражнение способно зарядить группу энергией и мотивировать на усердную работу.
Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги «Укрепление личности».

Простое и эффективное упражнение для тренингов личностного роста, тренингов уверенности или управления эмоциями. У пражнение способно в короткий срок изменить отношение участников к своим недостаткам, поднять самооценку, повысить уверенность в себе и раскрыть для себя мир позитивного мышления. Одно из лучших в своем роде. Упражнение существенно повышает энергетику и вовлеченность группы, создает позитивную атмосферу и активирует творческий потенциал участников тренинга.

Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде!

Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
Бонусы! Прилагается подробный блок теории и 6 различных вариаций данного упражнения!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector