Online-uroki.ru

Онлайн уроки и курсы
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сложные переговоры тренинг

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Читать еще:  Тренинг на развитие лидерских качеств

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Сложные переговоры. Влияние без полномочий

Менеджерам управленческого звена и руководителям будет полезно пройти тренинг «Сложные переговоры». Данный курс поможет научиться держать эмоции под контролем и достигать договоренностей на максимально выгодных условиях.

Сложные переговоры начинаются, когда:

  • обе стороны пытаются отстоять позицию любой ценой;
  • один из оппонентов применяет приемы психологического прессинга;
  • собеседник не слышит вас, он идет на целенаправленные манипуляции;
  • критерии оценки ситуации и принятия решений оппонента в корне отличаются от ваших;
  • выдвигаются ультиматумы.

Основная цель курса – научить слушателей разумно достигать соглашений, взаимодействовать с собеседником, владеть собой и управлять своими эмоциями. Тренинг поможет научиться правильно вести себя на переговорах и направлять беседу в нужное русло!

Задачи тренинга по ведению сложных переговоров:

  1. Отработать навыки позитивного настроя на эффективную беседу, которая принесет положительные плоды.
  2. Проработать навыки создания доверительной атмосферы в ходе переговоров.
  3. Отработать умения отслеживать собственную стратегию поведения и стратегию поведения собеседника.
  4. Научить слушателей формированию навыков убеждения и переубеждения.
  5. Научить инструментам взаимодействия с негативно настроенными партнерами и клиентами.
Читать еще:  Тренинги на выявление лидерских качеств

После прохождения тренинга вы научитесь понижать уровень напряжения в ходе переговоров, проводить беседы в более легкой и непринужденной атмосфере, достигать наиболее выгодных договоренностей для себя.

Как проходит тренинг?

  • Обучение построено по принципу: минимум теории, максимум практики.
  • Слушатели отрабатывают практические упражнения, получают рекомендации.
  • Каждому участнику уделяется пристальное внимание.
  • Слушатели получают возможность задать любые вопросы тренерам, отработать на практике ситуации, которые случались в их жизни.

Такой подход поможет сформировать навыки ведения переговоров в любых ситуациях и освоить эффективные модели поведения при беседе с оппонентом.

Сложные переговоры. Влияние без полномочий

  • Акценты коммуникации: общее и отличия управления отношениями, продаж и переговоров.
  • Барьеры влияния: где ошибаются даже сильные переговорщики.
  • 7 нот влияния: основы успеха в коммуникациях.
  • Чуйка переговорщика: Правило КРИВО и принцип КПД для развития переговорной интуиции.
  • Защитный контур: возразить, не возражая; отвечать, не отвечая.
  • Инструменты переговоров: работа с информацией по тонким сигналам.
  • Фактор партнера: 3 парадокса убеждения, 4 индикатора точки влияния, 6 элементов формулы убеждения.

Сложные переговоры? Легко! Только для руководителей

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Конечный успех деятельности руководителя во многом определяется тем, как он сможет договориться:

  • с поставщиком о снижении цены при сохранении прочих условий;
  • с фирмой-клиентом, где решения принимает один человек, а вести переговоры приходится с другим;
  • со своим руководителем об условиях работы;
  • с ключевым партнером, когда необходимо вернуть деньги своей компании и сохранить ровные отношения.

Приемы, полученные на тренингах НЛП, продаж, «жестких» переговоров, а также «риторика» и метод win-win работают плохо? Знаете, почему? Во-первых, руководитель, сидящий по другую сторону стола, тоже учился эффективным переговорам. Во-вторых, зачастую нет смысла выяснять потребность клиента и формулировать ценность, если, например, оппонент – главный инженер, а решать и платить будет генеральный директор. В-третьих, win-win работает только тогда, когда вам нужен апельсин, а противнику – кожура. А как быть, если целый апельсин нужен обоим? Что делать, если победить очень надо, а позиция – хоть плачь?

На тренинге по сложным переговорам Виталия Шемякина разбираются и отрабатываются в деловых играх реальные кейсы: как сделать оппонента союзником и заставить его бороться за ваши интересы? Как убедить партнера продолжать диалог и искать решения совместно? В процессе обучения на тренинге по переговорам для руководителей вы также узнаете, как получать результат, сохраняя отношения.

Программа создана на основе многолетнего опыта переговоров с поставщиками и заказчиками среднего бизнеса. Проводится только в Бизнес-школе SRC.

Руководители обычно договариваются о длительных взаимоотношениях. Если это клиент, то крупный, если контрагент, то ключевой. В таких переговорах важно не только достичь результата для себя, но и сохранить отношения, то есть найти компромисс. Тренинг дает систему управления компромиссом − вы сможете осознанно управлять результатом переговоров и выстраивать продуктивные взаимоотношения с оппонентами.

А бывают переговоры о разовых сделках, где главное − «выжать» максимум любой ценой и нет нужды заботиться о дальнейших отношениях. Если вам необходимо противостоять давлению, предотвращать манипуляции, перехватывать инициативу, рекомендуем обратить внимание на тренинг Виталия Шемякина Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю.

Для кого

Cобственники, руководители высшего и среднего звена, менеджеры проектов.

На тренинге вы научитесь

  • готовиться к сложным переговорам, планировать их;
  • анализировать переговорную ситуацию;
  • составлять и осуществлять план победы в безнадежных переговорах;
  • находить точки опоры даже в слабой позиции;
  • определять способы воздействия на сильных оппонентов;
  • управлять конфликтами на новом уровне;
  • применять техники сложных переговоров;
  • определять манипуляции и противостоять им;
  • управлять сложными закупками;
  • использовать новые методы торговли в переговорах.

В результате вы сможете

  • повысить силу своего влияния;
  • побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
  • получать преимущества, сохраняя отношения;
  • «взламывать» манипуляции, снизить их влияние на ваши решения;
  • понимать оппонента, превращать его в союзника;
  • воздействовать на поставщиков, в том числе получать больше скидок;
  • достигать своих целей внутри компании (в переговорах с параллельными руководителями).

Формат проведения

Тренинг с использованием игровых форм (игра «Эффективные переговоры», деловые игры «Ситуация», «Закупки»).

Бонусы участникам

Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца, список актуальной литературы по темам тренинга, книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.

Программа тренинга

1. Как подготовиться к переговорам?

  • Постановка цели переговоров.
  • Система наведения для переговорщика.
  • Реперные точки внутри переговорного процесса.
  • Линейка прогресса переговоров.
  • Идем к цели или от нее?
  • Область допустимых и недопустимых соглашений.
  • Минное поле переговоров – ставим капканы и обходим чужие ловушки.
  • Цель + 1: план действий после достижения/недостижения цели.
  • Что делать с мистером «Нет»?
  • Фиксируем согласие.
  • Закрепляем победу.
  • Дорожная карта переговоров.
  • Вспоминаем фон Клаузевица.
  • Лучше план без атаки, чем атака без плана.
  • Как достичь цели?
  • Упражнение «Анализ контекста переговоров».

2. Переговоры равных руководителей

  • Анализ баланса интересов сторон.
  • Что может заставить оппонента согласиться с вашим предложением?
  • Что можно уступить и выгодно ли это другому?
  • Как меняться выгодой?
  • Выбор способа достижения цели: управленческий или переговорный?
  • Если нельзя договориться, то можно ли обойти?
  • «Вершки и корешки» – техника неравных эквивалентов.
  • Как отдать ненужное и приобрести нужное?
  • Распределение задач, ответственности, результатов успеха и неудач.
  • Договорились? Делаем? А кто будет отвечать?
  • Шкала связанных уступок.
  • Не отдаем ничего бесплатно.
  • Обмен ресурсы/время/качество.
  • Время = деньги, а деньги необязательно = время. Учимся искать варианты обмена.
  • Деловая игра «Вершки и корешки». Управленческий поединок.
Читать еще:  Мини тренинги для продавцов

3. Решаем деловые конфликты: какие технологии использовать?

  • Треугольник Карпмана: как найти выход?
  • Поведение в конфликте: кто я? Избавитель? Преследователь? Жертва?
  • Техника поворота от эмоций к содержанию.
  • Как перестать спорить и перейти к делу?
  • Экология отказа с сохранением отношений.
  • Скажите «нет» и останьтесь друзьями.
  • Противодействие манипуляциям.
  • Как распознать манипулятора?
  • Сетка конфликта и анализ ситуации для поиска решения.
  • Конфликт с научной точки зрения.
  • Анализ последствий дальнейшего развития ситуации.
  • После переговоров: какой имидж сохранится?
  • Выбор поля приемлемых решений.
  • Варианты разрешения конфликта.
  • Правила разрешения конфликта.
  • Деловая игра «Ситуация». Ролевая игра.

4. Сложные закупки: как «выдоить» поставщика, сохранив его работоспособность

  • Ослабляем позицию оппонента: набор аргументов.
  • Наращиваем скидку: основные правила.
  • Определяем качество поставки: контрольные условия.
  • Фиксируем договоренности и контролируем качество поставки при полученной скидке: основные технологии.
  • Деловая игра «Закупки». Групповой переговорный поединок.

09:30 – 10:00 — РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 — Первый блок программы
11:20 – 11:35 — Кофе-пауза
11:35 – 13:00 — Второй блок программы
13:00 – 14:00 — Обед
14:00 – 15:45 — Третий блок программы
15:45 – 16:00 — Кофе-пауза
16:00 – 17:30 — Четвертый блок программы

Сложные и жесткие переговоры. Манипуляция в переговорах

Цель тренинга

Достигать наилучшего результата в сложных и жестких переговорах.

В программе тренинга

Структура и этапы переговоров

  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
  • Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
  • «Поле переговоров»
  • НАОС. Влияние НАОС на процесс ведения переговоров.
  • Программа минимум и Программа максимум
  • Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
  • Сила позиции. Аргументация со стороны силы позиции
  • Две стратегии ведения переговоров: «позиционный торг» и «гарвардский метод». Возможности и ограничения каждого метода
  • Как перевести переговоры из фазы «сопротивления» в фазу «взаимного поиска решений»
  • Основные тактики и приемы ведения переговоров
  • Убеждение в процессе переговоров. Структура убедительного аргумента.
  • Эффективная подготовка к переговорам

Сложные и жесткие переговоры

  • Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими
  • Типы сложных переговоров: переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны, в ситуации конфликта, ситуации жесткого давления и манипуляций, переговоры с агрессивным оппонентом
  • Особенности ведения переговоров разных типов

Переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны

  • Объективная и субъективная сила позиции
  • Объективные факторы, ослабляющие и усиливающие позицию в переговорах
  • Субъективная сила позиции. От чего зависит субъективное усиление и ослабление позиции
  • Тактические методы усиления силы позиции

Переговоры в ситуации конфликта

  • Структура развития конфликта. Конфликтогены.
  • Линия времени в конфликте. Типичные ошибки. Принципы эффективного разрешения конфликтной ситуации
  • Алгоритм эффективных переговоров в ситуации конфликта

Переговоры в ситуации жесткого давления и манипуляций

  • Понятие психологической манипуляции. Отличие манипуляции от убеждения
  • Сознательная и бессознательная манипуляция. Причины манипулятивного поведения
  • Виды манипуляций: позиционные, логические, личностные, в процессе переговоров и т.д.
  • Позиционные манипуляции: «собака сверху» и «собака снизу»
  • Личностные манипуляции: «щипки сверху» и «щипки снизу»
  • Логические манипуляции: «трюизмы», «выбор без выбора» и т.д.
  • Манипуляции в процессе переговоров: «подмена предмета переговоров», «поэтапные уступки» и т.д.
  • Пространственно-временные манипуляции
  • Как распознать манипулятивное воздействие и защититься от него.
  • Как эффективно вести переговоры с партнером-манипулятором

Переговоры в ситуации агрессивного поведения второй стороны

  • Типы агрессивного поведения
  • Агрессия как механизм психологического давления
  • Агрессия и страх
  • Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком
  • Приемы противостояния агрессивному поведению

Результат посещения тренинга

В результате тренинга участники:

  • Овладеют основными инструментами влияния на успех переговоров
  • Научатся переводить переговоры из фазы «сопротивления» в фазу «поиска взаимного решения»
  • Научатся достигать максимальных результатов в проведении переговоров
  • Научатся эффективно убеждать партнера, отстаивая свои интересы
  • Научатся достигать выгодного для себя результата в ситуации, где позиция второй стороны заведомо сильнее
  • Овладеют психологическими приемами ведения переговоров с агрессивным партнером
  • Повысят свою уверенность в сложных ситуациях жестких переговоров
  • Овладеют техниками манипуляций и научатся защищаться от манипуляций
  • Научатся активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели

Для кого предназначен тренинг

Тренинг разработан для: сотрудников участвующих в сложных и жестких переговорах

Метод ведения

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку навыков убеждения, манипуляций и защиты от манипуляций. Проигрывание кейсов по ситуациям переговоров (могут быть изменены в зависимости от опыта, уровня и задач участников»):

  • «Золотой орех»
  • «Переговоры в ситуации нарушения обязательств»
  • «Ущемленный талант»
  • «Непринятый заказ»
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector