Online-uroki.ru

Онлайн уроки и курсы
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Спин продажи тренинг

СПИН-продажи — теория и практика
Обучение продажам

СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, позволяющая выявить и усилить потребности клиентов, повлиять на их критерии выбора, справиться с сомнениями и возражениями клиентов на завершающих этапах сделки. Метод СПИН основан на понимании того как ведут себя люди в процессе покупки и использовании Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions). Что это за вопросы, как их формулировать и задавать?

Освоить метод СПИН не так просто, как кажется.

Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»

Хотите уже через 2 недели продавать,
просто задавая клиентам правильные вопросы?

Метод СПИН-продаж

Метод СПИН-продаж – это практическая технология, позволяющая успешно вести крупные или сложные сделки. Это единственный метод продаж, основанный на масштабном исследовании факторов успеха в сложных сделках. Исследовании, занявшем 12 лет и включившим в себя наблюдение и анализ 35 000 реальных встреч с клиентами в 23 странах мира.

СПИН-продажи — это прорыв в понимании того, как продавать искуснее и умнее. То, что многие продавцы используют ежедневно — открытые вопросы, методы преодоления возражений, проведение бесконечных презентаций и техники дожима покупателей – всё это не влияет на успех в крупных сделках. Понимание психологии клиентов в процессе принятия ими решения о покупке и использование специальных типов вопросов — вот то, что поможет Вам продавать и зарабатывать больше, чем сейчас! Продавать, не продавая — в этом заключаются продажи по методу СПИН.

Почему Вам стоит обучаться у нас

Для нас главное в обучении — увеличение Ваших продаж после него. Обучить Вас продавать умнее и продавать больше — вот задача, которую мы ставим перед собой. Работая на результат, а не на процесс, мы обучаем только методам больших продаж, доказавшим свою эффективность, сочетая теорию, практику, контроль, обратную связь и персональный коучинг.

Все наши преподаватели имеют большой практический опыт продаж по методам SPIN и RAIN. Мы владеем этими методами в совершенстве и сами готовы выдержать любой экзамен. Лучшее подтверждение — разработанные нами инструменты подготовки к СПИН-продажам, которые Вы не встретите ни в книгах Рекхэма, ни на других тренингах по техникам RAIN и СПИН.

От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать Вам сертификат о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Вы применяли полученные навыки в своих продажах. Это потребует от Вас изменений, и мы поможем Вам измениться, проведя 4 персональных коуч-сессии для отработки новых навыков продаж.

Мы не теоретики. Мы сами занимаемся продажами и управлением ими. Все наши знания проверенны опытом, собственным опытом продаж. Мы знаем не только что «работает», но и что «не работает». Мы поможем Вам найти ходы, продвигающие вперед даже очень сложные сделки. Мы «сгоним с Вас 7 потов» на коуч-сессиях, но добьемся того, чтобы Вы получили результат.

СПИН продажи

Технология СПИН-продаж разработана Нилом Рэкхемом в конце 80-х годов прошлого века. С тех пор масса почитателей и противников SPIN продолжают отстаивать свои, противоположные друг другу, мнения о возможности ее применение.

Одно остается верным — в “руках” опытного и чуткого продавца, который умеет системно готовить предложение и работать с эмоциями потенциальных клиентов, SPIN является еще одним достаточно эффективным инструментом продаж. И поэтому “Лаборатория Деловых Игр” предлагает программу тренинга в череде программ по корпоративным продажам. Мы даем теоретическую основу и создаем условия для практической отработки, что позволяет участникам обучения практически сразу начать применять полученные навыки в работе.

Читать еще:  Игра разминка для тренинга

Заказать тренинг сейчас

Важное лирическое отступление про СПИН

Перед тем как перейти непосредственно к spin-продажам, разберемся с той областью, с которой работает менеджер по продажам (и особенно сектора b2b). Корпоративные продажи это скорее всего длительный период поддержания отношений и подготовки предложения, наиболее отвечающего запросам компании. Это взаимодействие с несколькими представителями заказчика. Это осознаваемые и неосознаваемые потребности партнеров, с которыми взаимодействует наш менеджер. И еще один важный фактор, влияющий на продажу продукта или услуги — эмоциональная окраска отношений и каждого момента коммуникаций.

Почему мы на этом останавливаемся? Потому что техника СПИН-продаж построена на влиянии на эмоциональное состояние партнера. Да, это в некоторой степени манипуляция. Но простите, улыбка в голосе или “шоколадка секретарше” разве не являются такой же манипуляцией, направленной на повышение доверия к нам или снижения критичности к той информации, которую доносим?

Второй важный момент, о котором хотим сказать каждому участнику тренинга: SPIN-продажи — это не панацея, не магическая палочка, решающая все проблемы. Без коммуникаций и системного “врастания” в компанию-клиента, без четкого представления о ее специфике никакая зубодробительная “технология одурманивания” не сработает.

И третий момент. Нельзя рассматривать СПИН как одномоментную технику продаж — «пришел, фрустрировал и продал». Это никогда не работало. Постепенно, step-by-step, взращивайте доверие к себе и собственной экспертизе. И ощущение необходимости своего предложения.

Тренинги по спин-продажам

Успешное использование спин-продаж позволяет поднять результаты работы менеджеров по продажам на 20-40% в зависимости от отрасли и личных качеств сотрудников. Однако такой эффект от тренинга возможен только при правильном использования «четырех вопросов». Для этого необходимы не только теоретические знания, но и практические навыки.

Данные о программе

Стоимость программы

Модуль 4 часа (по отдельной теме) — 30 000 рублей.
Тренинг 8 часов — 50 000 рублей.
Тренинг 16 часов — 90 000 рублей

Стоимость сертификата для участника — 200 рублей.

Пост-тренинговый модуль — от 18 000 рублей (2 часа).

Именно эти вопросы и освещает тренинг по спин-продажам от «Лаборатории Деловых Игр». Программа построена максимально интерактивно: до 70% времени занимают практические упражнения и дискуссии, позволяющие участникам «пропитаться» опытом друг друга. Также в ходе обучения ваши сотрудники уже начинают формировать банк вопросов, которые можно применять на практике.

Помимо самого тренинга мы предлагаем ряд пост-тренинговых процедур, направленных на поддержание эффекта обучения: короткие мастер-классы и симуляции, составление банка вопросов, полевой коучинг и контролирующие процедуры. Так что при должной практике формируется навык, и сотрудники начинают работать эффективнее. А затраты на обучение становятся инвестициями в результаты бизнеса.

Ориентировочная программа

О технологии СПИН-продаж

Подробнее про технику продаж. Название состоит из английской аббревиатуры, которая дословно значит следующее:

Где применяется СПИН

Наилучшие результаты применения этих вопросов можно увидеть в корпоративном секторе и в продажах страховых услуг.

Техника спин-продаж подразумевает формулировку четырех основных видов вопросов.

В рамках этого этапа спин-продаж потенциальному покупателю задаются вопросы, направленные на получение максимальной информации о нем. Это помогает менеджеру понять суть ситуации и возможную цель приобретения продукции/услуги с точки зрения покупателя, выявить в дальнейшем его потребности.

Ситуационные вопросы также позволяют делать беседу более доверительной, помогают выстраивать эмоциональный контакт с собеседником. Ведь их можно задавать «между делом», в ходе «малого разговора».

В рамках программы обучения участники тренинга узнают о возможных вариантах вопросов, а также нюансах беседы с собеседником во время продажи. Суть состоит в том, что в использовании ситуационных вопросов нужно выдержать баланс по их количеству чтобы не превратить встречу в допрос. С другой стороны, их должно быть достаточно чтобы иметь информацию для дальнейшего развития отношений.

Читать еще:  Игры для разминки на тренинге

Рекомендация: если речь о корпоративных продажах, то ситуационные вопросы должны задаваться до тех пор, пока вам не станет известно все о вашем заказчике. Но в этом случае лучше «исследовать» ситуацию клиента постепенно: от встречи к встрече, с разными собеседниками и т.д.

Использование этих вопросов для спин-продаж позволяет выявить потенциальные проблемы клиента, в том числе при использовании имеющихся у него продуктов/услуг. Или недовольство существующим партнерством с другими поставщиками.

Эта группа вопросов занимает достаточно большое время в рамках тренинга, так как позволяет в будущем построить беседу таким образом, чтобы успешно завершить сделку по продаже товара или услуги.

При работе с этим типом вопросов как раз важно отслеживать эмоциональное состояние партнера. Как и с извлекающими, важно не «перегнуть палку». Потому что акцент на проблематике не особо кому нравится (вообще людям свойственно мало уделять внимания возможным угрозам – это нормально).

Это наиболее ответственный этап спин-продаж. Необходимо сконцентрировать внимание потенциального клиента на имеющихся у него проблемах и их важности. Эти вопросы служат не для получения информации, а для определенного воздействия на покупателя: он осознает имеющиеся/потенциальные проблемы и их негативные последствия.

Как ни странно, этот тип вопросов дает в последствии возможность упреждать возражения у нескольких представителей потенциального заказчика.

Например, мы понимаем, что промах предыдущего поставщика сказался на широте продуктовой линейки магазина, с которым мы хотим сотрудничать. А это, в свою очередь, привело к падению выручки и необходимости использовать заемные средства. Соответственно, для категорийного менеджера мы будем говорить о четком графике поставок и возможностях максимально быстрого реагирования в случае срыва. Для финансового директора важно будет услышать эту же информацию, но с акцентом на отсутствие снижения выручки.

На этом этапе вопросами менеджер «направляет» клиента к принятию конечного решения. Переход к этому этапу спин-продаж возможен только после того, как собеседник осознал серьезность имеющихся проблем и принял решение о том, что нужно как можно быстрее их решить.

Если присмотреться, спин-продажи являются частным случаем классических. Однако вопросы формулируются таким образом и в такой логике, чтобы детально выявить потребности покупателя или позволить их осознать (сделать актуальными), изучить ожидания от покупки и подтолкнуть собеседника к принятию решения, а не навязать его.

Тренинговая компания

Использование метода SPIN продаж – это один из наиболее эффективных методов, существующих за всю историю.

Этот метод дает преимущество, перед конкурентами помогая завоевывать новых клиентов.

Бизнесмены, представляющие на рынке действительно качественные товары, сталкиваются с

одной проблемой-неумением продавца реализовать этот товар.

Активная рекламная политика для представителей целевой аудитории не может гарантировать итоговый успех Вашего предприятия. Качество товаров или услуг, продвинутая реклама и профессиональное продвижение web -ресурса – это всего лишь малая

доля успешной сделки. А ключевым элементом развивающегося бизнеса были и будут активные продажи.

Покупатель этого века в достаточной степени избалован предложениями от различных компаний.

Методики первобытных продаж, которые можно считать обыденными, на практике не обеспечивают должного результата. Необходимо использование качественно новых методов, но уже давно известных крупным компаниям. Тренинг и методика СПИН-продаж отвечают современным запросам бизнеса как никто лучше. Этот метод на практике сумел доказать свою действительную эффективность, а главное результативность.

О продажах по методу СПИН или о тренинге СПИН — продаж.

Что же такое СПИН — продажи, в чем заключается актуальность данного тренинга? Эта методика возникла благодаря многочисленным исследованиям по всему миру, в том числе и в России. В течение 20 лет почти 40 тысяч покупателей опробовали этот метод на себе. Отличительной особенностью СПИН-продаж является отсутствие давления на покупателя со стороны продавца в отношении конкретного товара. Акцент направлен на изучение спроса покупателя и выявления потребностей, при помощи которых только продавец может использовать инструмент управления покупательским спросом, давая понять клиенту, почему он выбирает этот товар. Большинство мировых брендов и крупных компании, с именем освоив эту методику на тренинге, активно перешли в работе исключительно на технику СПИН-продаж. Тысячи Российских бизнесменов и предпринимателей, учитывающих постоянные изменения рынка, активно заказывают тренинг СПИН продаж для своих сотрудников.

Читать еще:  Название тренингов по психологии

Правильные вопросы для продавца.

Как мы и писали выше, СПИН — продажи нацелены на детальное изучение потребительского спроса.

Благодаря методу, основанному на задавании продавцом покупателю вопросов следующего характера:

ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие, удается заполучить долгожданные контракты.

Данная схема отражается в самом названии этой технологии продаж — СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

Благодаря создателю методики СПИН-продаж-Нила Рэкхема появилась целая серия модульных тренингов, в которой, можно изготовить соответствующие вопросы и скрипты исходя из деятельности вашей компании. Заказывая тренинг СПИН продаж в нашей тренинговой компании «Первый Кадр», вы получаете гарантированные результаты, проверенные опытом и отточенные временем.

Тренинг по технике СПИН в продажах в Москве

Тренинг СПИН-продаж ориентирован на специалистов по продажам, которые уже владеют классической техникой продаж и стремятся выйти на новый профессиональный уровень.

В отличие от классической модели продаж техника СПИН позволяет работать с особенно сложными клиентами, у которых в данный момент нет сформированной потребности в Вашем товаре или услуге.

Пройдя наши курсы, вы:

  • Научитесь продавать особенно сложным клиентам
  • Сможете формировать и развивать потребность клиента по конкретно вашему предложению
  • Овладеете техникой задавания вопросов по методу СПИН
  • Будете продавать умнее, быстрее и больше, чем конкуренты

Программа обучения SPIN продажам

1. Подготовка к работе с клиентом

1) Прогнозируем мотивы и потребности клиента.

2) Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах?

3) Пирамида потребностей, понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

4) Особенности общения с разными типами клиентов.

5) Работа с клиентами на стадии исследования потребностей.

6) Адаптируем клиента к доверительному диалогу.

1) Модель СПИН как гибкая система продаж.

2) Вопросы – СПИН.

3) Как работает СПИН?

3. Ситуационные и проблемные вопросы

1) Специфика Ситуационных вопросов.

2) Как уменьшить количество Ситуационных вопросов на встрече?

3) Специфика Проблемных вопросов.

4) Алгоритм формулирования вопросов.

Практика задавания вопросов.

4. Извлекающие вопросы

1) Отличие Извлекающих вопросов от Проблемных.

2) Суммирование выявленных мотивов – создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.

1) Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.

2) Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.

3) Специфика наводящих вопросов.

Отработка техники СПИН в переговорах

1) Правила эффективной презентации.

2) Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB ).

3) Практика формулирования выгод.

4) Ценность, цена, польза.

5) Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками.

Практические упражнения и обратная связь. Отработка презентации.

1) Типичные и нетипичные возражения.

2) Алгоритм снятия возражений.

Практические упражнения и обратная связь.

1) Переход от убеждения к понимании.

2) Как понять, была ли встреча успешной. Анализ встречи.

3) Способы завершение сделки.

4) Почему «закрытие» может провалить сделку.

Отработка навыков завершения сделки.

Формат курса:

Очное обучение. Продолжительность: 16 часов (2 дня)

Форма проведения:индивидуальная и групповая работа. В программу включены деловые игры, упражнения, а также разбор случаев из практики участников

Акции и скидки:

Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

О нас

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector